Já virou quase um ritual: chega setembro e começa a correria. De repente, muitos empresários de TI percebem que o tempo está acabando e resolvem, no susto mesmo, ativar uma campanha de prospecção ativa para tentar “salvar o ano”.
Só que o que vem em seguida geralmente é frustração.
Porque o que pouca gente entende com clareza é que agosto é mesmo a última janela realista para planejar e iniciar uma campanha de prospecção B2B que ainda gere evidências e resultados até o início de dezembro.
Passado esse ponto, o tempo aperta, os ciclos se esticam e as decisões são empurradas para depois das festas e férias. Ou seja: março.
O erro que se repete todo ano
Meados de setembro, início de outubro. Parece um bom momento para começar a prospectar, certo? Errado. É justamente aí que muitas empresas cometem o mesmo erro de sempre: iniciam uma campanha de 90 dias que inevitavelmente invade dezembro. Um mês frágil, atravessado por recessos, metas já batidas e uma agenda mental que já está no próximo ano.
O resultado disso é uma estratégia que nasce com energia, mas termina sem tração e que ainda contamina a motivação da empresa logo no começo do ano seguinte.
Enfim, uma campanha mal sincronizada com a dinâmica do mercado não atrasa só o pipeline. Ela desgasta o time, esfria leads que estavam começando a esquentar e atrapalha o ano que vem também.
Então deixamos para o ano que vem?
Vamos supor que você não conseguiu começar até início de setembro. O que fazer? Largar de mão até março do ano de 2026? Definitivamente, não.
A resposta é simples e estratégica: prepare o terreno para o próximo ano. Entre setembro e dezembro, há uma oportunidade valiosa que poucas empresas enxergam: desenvolver a presença institucional da sua empresa no ecossistema do nicho que você pretende atacar em 2026.
Isso significa:
Definir agora o nicho estratégico: é hora de analisar o seu histórico, as perspectivas de mercado e definir onde a sua empresa quer desembarcar no próximo ano.
Identificar aliados-chave: dentro da sua base atual de clientes ativos, inativos e parceiros é onde está o “ouro” em termos de conhecimento de mercado, facilitadores de acesso e validadores dos seus produtos e serviços.
Ativar stakeholders: conversar com entidades, visitar eventos e estabelecer conexões no ecossistema do nicho, vai gerar insights e um entendimento prévio dos desafios que você vai enfrentar no futuro desembarque.
Esse tipo de presença constrói reputação, não de quem está vendendo, mas de quem já faz parte daquele universo. Isso vai antecipar uma perspectiva valiosa para você planejar a sua estratégia de prospecção no nicho-alvo e largar na frente em 2026.
Tal movimento pode não gerar propostas ou vendas imediatamente. Mas ele constrói autoridade silenciosa e permite que, no ano que vem, sua empresa não comece do zero. Você já chega com contexto, com aliados, com informações e com o radar do nicho ligado em você.
Entenda isso como um processo de pesquisa de mercado, realizado organicamente através de networking estratégico. E quem deve estar à frente disso é o CEO, não é a área de vendas, que está focada nas metas deste ano.
Quem se conecta primeiro estabelece uma posição
Já virou um princípio no meu trabalho: quem vende em um novo mercado não é quem prospecta primeiro, e sim quem se conecta.
E esse tipo de conexão não se faz com uma cold call ou uma campanha automática. Se faz com presença institucional, com construção de confiança e com posicionamento indireto.
É o que eu oriento meus clientes a fazer: quer abrir uma nova frente de prospecção? Nada de ativar força de vendas, marketing e gastar recursos valiosos (gente, tempo e dinheiro) em um mercado que você ainda não sabe se é minimamente viável.
Apenas inicie agora um trabalho de presença institucional: mapeando o ecossistema, criando pontes e ganhando terreno. Porque quando a estratégia de desembarque começar, você já vai saber onde está pisando e com quem pode contar.
Quem não segue esta premissa, paga um preço: ciclos que deveriam gerar evidências e resultados em três meses, acabam durando seis e muitas vezes são interrompidos pela frustração.
Comece já
Escolha um nicho onde você já tenha força: clientes satisfeitos, autoridade reconhecida, bons casos para contar.
Depois, olhe para sua base de clientes e parceiros e identifique um aliado-chave. Alguém que conheça o nicho por dentro e possa ser uma espécie de advisor informal nesse processo de entrada.
Com essa base, comece a planejar uma presença institucional até o fim do ano: participe de eventos, se aproxime de entidades, converse com pessoas estratégicas. Tudo isso sem vender ainda (mas nada impede que clientes queiram comprar de você), apenas se posicionando, entendendo, conectando.
Porque, se você deixar para fazer isso só no ano que vem, sua empresa vai chegar como um estranho tentando conversar com quem já está na festa faz tempo. E aí o tempo para converter vai ser maior, o esforço maior, o custo maior (e a frustração, também).
Ou você prefere esperar o carnaval passar?
*Por Marcelo Morem, fundador e CEO da Mextres.
