Sua empresa entrega bem. Mas não cresce como deveria.
E você sente isso com clareza: a equipe é boa, os projetos funcionam, os clientes satisfeitos voltam. Ainda assim, novos negócios não vêm na mesma proporção.
Fica a sensação de que a empresa está sempre esperando a próxima indicação. Ou lutando para ser notada por empresas que sequer reconhecem valor no que você oferece.
Isso não acontece por incompetência. Acontece porque, em muitas empresas de TI, o foco está excessivamente voltado para dentro: para a entrega, para o processo, para a operação, para as tecnologias. E falta olhar para fora com estratégia e visão orientada pela perspectiva do cliente.
Como consequência disso, a sua excelência técnica vira um diferencial invisível. Ou seja, os clientes passam por você indiferentes, como se a sua empresa fosse só mais uma naquela longa fila de potenciais fornecedores.
A armadilha da especialização tecnológica
É comum que empresas de TI, especialmente aquelas lideradas por sócios técnicos, acreditem que já possuem um posicionamento claro de mercado.
Afinal, atendem apenas clientes Oracle. Ou apenas empresas que utilizam Salesforce. Você sabe: as marcas famosas do Quadrante Mágico, que inclusive ajudam a posicionar a sua empresa como um fornecedor confiável.
Só que na prática, isso não é posicionamento: é aderência técnica.
Esse tipo de recorte funciona da porta para dentro e, sem dúvida, ajuda a filtrar os clientes potenciais que interessam para você. Mas a especialidade técnica não diz muito sobre os reais diferenciais do seu negócio.
Pense comigo: todos os grandes fabricantes de tecnologia constroem estratégias de vendas baseadas em canais parceiros. Logo, você não está sozinho neste jogo, a menos que represente marcas novas e altamente especializadas.
Portanto, enquanto a sua empresa se enxerga como especialista, o cliente potencial, que ainda não conhece você, vê sua marca como só mais uma “na fila do pão”.
E é nesse descompasso que muitos esforços comerciais se perdem: a empresa trabalha para ser excelente em tecnologia, mas continua sendo percebida como genérica por quem decide a compra.
O resultado disso é que você nunca terá acesso às melhores oportunidades. Vai disputar negócios comuns que, quase sempre, serão decididos a partir do preço.
Compatibilidade técnica e orçamentária não são suficientes
Outro erro comum em empresas lideradas por perfis muito técnicos é adotar critérios equivocados para qualificar oportunidades.
Se o cliente tem orçamento, se utiliza a tecnologia certa e se o projeto é tecnicamente viável já é considerado um bom lead. Mas será mesmo?
Essa lógica até funciona quando se vende projetos de baixo impacto na cadeia de valor do cliente e com pouca visibilidade no nível C.
Mas, em projetos de maior valor, quem decide não é só a TI. E quem assina, muitas vezes, não entende nem metade da complexidade que você domina.
Logo, se o decisor não enxerga valor estratégico no seu serviço — se não entende o impacto da sua entrega no negócio dele — então você está tentando vender para alguém que não vê o que você vê.
É por isso que muitas propostas são ignoradas, muitos orçamentos ficam sem resposta, e muitos ciclos comerciais se alongam até evaporar.
Não basta saber que o cliente poderia comprar de você. É preciso saber se ele compraria de novo depois de entender seu diferencial.
Sem foco, não há tração comercial
Quando a empresa não define com clareza para quem quer vender, qualquer oportunidade parece válida e todo esforço comercial vira aposta.
Os vendedores ficam tentando “abrir portas” em contas onde não há real interesse. O marketing tenta gerar demanda genérica, que atrai curiosos, mas não compradores. A liderança comercial se perde em metas de volume, em vez de trabalhar com direção.
E o que parecia só uma dificuldade de prospecção, vira um ciclo de frustração: campanhas que não convertem, reuniões que não avançam, propostas que somem no caminho.
Sem foco, até os seus diferenciais reais ficam invisíveis. Pois o diferencial é sempre na perspectiva de quem compra, não na sua. Aquilo que tem alto valor na sua entrega para um nicho de mercado, pode ser completamente irrelevante para outro. Mesmo que ambos os nichos tenham empresas do mesmo porte, usem a mesma tecnologia e tenham a mesma capacidade de investimento.
O cliente ideal não aparece por acaso. Ele precisa se enxergar na sua narrativa. Precisa sentir que sua empresa entende o problema dele e não apenas a tecnologia que resolve esse problema.
Uma conversa que revela o caminho
Para mudar o jogo, sua empresa não precisa começar com grandes planejamentos nem contratar uma consultoria como a minha.
Pode começar com uma conversa honesta e estruturada dentro da própria equipe, especialmente entre os sócios e quem vive o dia a dia dos projetos.
O objetivo dessa conversa não é criar um novo serviço nem reinventar o negócio. É identificar padrões reais, com base nos melhores projetos que sua empresa já entregou.
Aqui vai um passo a passo simples para conduzir essa conversa com clareza e foco:
Revise os últimos 6 a 12 mesesListe os projetos mais bem-sucedidos nesse período. Não escolha os maiores em valor — escolha os mais representativos em termos de fluidez comercial, satisfação do cliente e sensação de “entregamos no lugar certo”.
Analise o cliente por trás do projetoQual era o setor? Quem decidiu a contratação? A empresa já valorizava serviços como o seu? Era inovadora ou conservadora? O que interessa aqui é a cultura da empresa, não apenas a tecnologia.
Reflita sobre o que foi valorizadoO cliente enxergou valor em quê? Na velocidade? Na flexibilidade? No suporte? Na capacidade de resolver o que os concorrentes não resolviam? Isso revela o que diferencia a sua empresa aos olhos do cliente.
Entenda como o cliente chegou até vocêFoi indicação? Busca ativa? Prospecção? Qual discurso funcionou melhor? Isso mostra onde e como sua narrativa comercial já gerou tração.
Delimite um território possível de focoCom base nesses padrões, tente nomear um perfil de cliente mais estratégico, mesmo que ele represente apenas uma parte do seu mercado. Esse território pode ser o ponto de partida de uma nova fase de crescimento.
Esse exercício não resolve tudo. Mas revela onde a tração já aconteceu e por quê. E, a partir disso, fica mais fácil construir um caminho que combine especialização técnica com foco comercial.
Quando o mercado te reconhece antes mesmo da reunião
Focar em um nicho não significa fechar portas: significa abrir as certas.
Quando sua empresa escolhe um território claro para atuar, tudo começa a se alinhar: a abordagem comercial se torna mais precisa, o discurso ganha relevância e os clientes certos passam a reconhecer valor antes mesmo da primeira conversa.
Esse é o efeito de um posicionamento estratégico bem construído: ele antecipa a percepção de valor. Pois, ao contrário do que muitos pensam, posicionar-se não é uma limitação — é um acelerador.
É isso que permite que uma empresa de TI deixe de depender do acaso e construa uma presença que atrai, engaja e converte com consistência. É o que transforma sua autoridade técnica em magnetismo comercial.
O ponto de virada começa com foco
Boa parte das empresas de TI que eu conheço não precisa mudar de serviço, nem de mercado, nem de discurso.
Mas muitas delas precisam de foco. Foco para reconhecer onde suas entregas já geraram tração. Foco para escolher um território onde o diferencial técnico se torne evidente. Foco para abandonar a fantasia de servir a todos e construir relevância onde faz mais sentido.
É esse foco que separa quem vive de indicações de quem constrói presença. Quem disputa preço de quem lidera conversas. Quem entrega bem de quem também vende bem.
Esse pode ser o seu ponto de virada. Você está disposto a focar?
*Por Marcelo Morem.
