Planilhas de Excel e outros “sistemas improvisados” ainda são a solução número 1 no Brasil para gerir o trabalho de equipes de pré-vendas de soluções voltadas para empresas, o chamado mercado B2B.
Pelo menos é o que aponta a Pesquisa de Pré-Vendas Brasil, realizada pela Receita Previsível em parceria com a Academia Rapport com 1 mil respondentes.
O estudo aponta que 31% das operações ainda dependem de planilhas ou sistemas improvisados, em vez de plataformas profissionais de CRM.
Entre os que usam ferramentas dedicadas, a concentração recai sobre Pipedrive (16%), RD Station CRM (15%), HubSpot (13%) e Salesforce (8%).
“Encontrar um terço das operações rodando em planilhas é como descobrir que hospitais ainda usam fichas de papel para controlar cirurgias. Mostra o quanto esse mercado precisa amadurecer”, afirma Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível e professor da FGV.
Uma área de pré-vendas é responsável por qualificar leads, agendar reuniões e preparar oportunidades comerciais para serem fechadas pelos times de vendas.
O tema vem ganhando força nos últimos tempos, puxado por metodologias de marketing baseadas em prospectar e estabelecer relacionamentos ativos com possíveis compradores, tudo por meio de diferentes ferramentas de automação comercial.
Muniz afirma que essa é a primeira pesquisa a tentar mapear os processos de pré-vendas.
“Durante anos, precisávamos nos contentar com menções superficiais dentro de estudos genéricos sobre vendas. Era como tentar entender cardiologia lendo sobre medicina geral”, compara Muniz.
E A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL?
Como em quase tudo, o tema inteligência artificial está em alta também no mundo das pré-vendas.
Quem anda pelo Linkedin provavelmente já leu meio milhão de posts com fórmulas mágicas para substituir o trabalho dos pré-vendas (SDRs, no jargão da área) por prompts diversos.
A pesquisa da Receita Previsível aborda o tema, mostrando uma realidade mais sóbria.
Segundo o levantamento, 65% dos profissionais de pré-vendas já utilizam inteligência artificial na prospecção, mas de forma pouco estruturada. A maioria (55%) utiliza versões gratuitas e 77% se baseiam apenas no aprendizado autodidata.
Apenas 10% investem em soluções pagas — e, nesse grupo, 39% receberam treinamento formal, contra apenas 8% dos usuários gratuitos.
“Vemos aqui o mesmo padrão de imaturidade: quem mais precisa de estruturação é quem menos investe em capacitação. A IA pode ser o divisor de águas, mas só se tratada com a seriedade que merece”, observa Muniz.
Os autores da pesquisa fazem parte do movimento em torno do conceito de pré-vendas.
A Receita Previsível oferece consultoria e metodologias para vendas B2B baseadas no best-seller Predictable Revenue, a bíblia de vendas do vale do Silício.
Já a Academia Rapport é a principal escola nacional em capacitação, formação e treinamento em pré-vendas B2B com clientes como Magazord, Total Pass, CkeckList Fácil, Stone e V4 Company. A empresa afirma ter formado 1,1 mil profissionais de pré-vendas.
